Уявіть компанію, яка має хороший продукт, професійну команду та амбітний план розвитку. Здавалося б, усе необхідне для успіху є, але чи достатньо цього?

Насправді жоден бізнес не існує у вакуумі. Навколо кожної компанії формується ціла мережа людей, організацій та спільнот, які можуть підтримати її розвиток, відкрити нові можливості, вплинути на репутацію або, навпаки, створити додаткові ризики. Хтось інвестує кошти, хтось купує продукт, хтось рекомендує компанію партнерам, а хтось ухвалює рішення, від яких залежить можливість працювати на певному ринку.

Іноді одна правильна зустріч змінює траєкторію розвитку бізнесу. Новий партнер відкриває доступ до ринку, клієнт стає амбасадором бренду, професійна спільнота приводить нових замовників, а випадкове знайомство на конференції перетворюється на довгостроковий проєкт.

Саме тому в сучасному менеджменті важливо дивитися на бізнес не лише зсередини, а й бачити коло людей та організацій, які його оточують.

Це коло називають стейкхолдерами (stakeholders) — зацікавленими сторонами, які мають певний інтерес до діяльності компанії або здатні впливати на її рішення, ресурси, репутацію та результати.

Хто такі стейкхолдери?

Стейкхолдер — це людина, група людей або організація, чиї інтереси, рішення, дії чи бездіяльність можуть впливати на діяльність компанії або окремого проєкту.

Водночас вплив є двостороннім. Компанія також впливає на своїх стейкхолдерів — через свої продукти, послуги, рішення, комунікацію, репутацію та поведінку на ринку.

Тому робота зі стейкхолдерами — це не просто формальний перелік контактів. Це управління відносинами з тими, хто може бути важливим для бізнесу сьогодні або стати таким у майбутньому.

Хто знаходиться навколо бізнесу?

Стейкхолдерів можна класифікувати за різними критеріями.

Внутрішні та зовнішні

Внутрішні стейкхолдери безпосередньо залучені до роботи компанії. Це власники, керівники, акціонери, менеджери, співробітники, члени проєктних команд, а також інші фахівці, від яких залежить результат діяльності.

Зовнішні стейкхолдери не є частиною організаційної структури компанії, однак можуть суттєво впливати на її розвиток. Це клієнти, партнери, постачальники, конкуренти, державні органи, громадські організації, медіа, професійні спільноти та місцеві громади.

Існують також змішані стейкхолдери — учасники, які одночасно можуть мати характеристики внутрішніх і зовнішніх сторін. Наприклад, замовник, який не є працівником ІТ-компанії, але активно бере участь у створенні продукту, визначає його вимоги та впливає на ключові рішення проєкту.

Первинні та вторинні

Первинні стейкхолдери — ті, без кого існування або реалізація бізнес-проєкту була б суттєво ускладнена. Це власники, інвестори, працівники, клієнти, замовники та кінцеві споживачі.

Вторинні стейкхолдери не беруть безпосередньої участі в операційній діяльності, але можуть впливати на умови, в яких працює бізнес. До них належать органи влади, конкуренти, медіа, професійні організації, громадські об'єднання тощо.

За рівнем зацікавленості

Є стейкхолдери, з якими компанія взаємодіє щодня: працівники, клієнти, партнери, інвестори, акціонери.

Є й ті, хто з'являється лише в певних ситуаціях. Наприклад, медіа може не мати постійного контакту з компанією, але стати важливим стейкхолдером під час запуску нового продукту, масштабної соціальної ініціативи або кризової ситуації.

Тому значення стейкхолдера не завжди визначається частотою контакту. Іноді людина, з якою компанія взаємодіє один раз на рік, може мати значно більший вплив, ніж партнер, із яким вона спілкується щотижня.

Важливо не просто знати своїх стейкхолдерів — важливо їх бачити

Одна з поширених помилок бізнесу — працювати лише з тим колом людей, яке вже сформувалося.

Компанія має клієнтів, партнерів, працівників — і продовжує комунікувати переважно з ними. Але розвиток часто починається саме тоді, коли бізнес виходить за межі звичного кола контактів.

Тому перше питання, яке варто поставити собі, як керівнику бізнеса:

Хто сьогодні впливає на наш бізнес?

А друге — ще важливіше:

Хто може вплинути на його розвиток завтра?

Це вже питання стратегічного управління.

Наприклад, компанії може бути недостатньо просто шукати нових клієнтів. Для її подальшого розвитку можуть бути необхідними інвестори, стратегічні партнери, представники професійних спільнот, експерти, органи місцевого самоврядування, освітні установи або нові канали комунікації з аудиторією.

Саме тому ідентифікація стейкхолдерів має стати частиною стратегічного планування бізнесу.

Бути там, де є потрібні люди

У бізнесі важливо не лише те, що ми робимо, а й те, з ким ми взаємодіємо.

Якщо компанія хоче вийти на новий ринок, потрібно шукати середовище, де присутні потенційні партнери та клієнти цього ринку.

Якщо мета — залучити інвестиції, необхідно бути там, де зустрічаються інвестори та представники бізнес-спільноти.

Якщо компанія прагне посилити експертність і репутацію, варто бути присутньою у професійних асоціаціях, конференціях, дискусіях та експертних мережах.

Інакше кажучи, стратегія розвитку визначає не лише те, куди рухається компанія, а й те, до якого кола людей вона має наблизитися.

Це означає свідомо обирати конференції, професійні заходи, бізнес-спільноти, партнерські програми, освітні платформи та інформаційні майданчики. Не бути присутнім всюди — а бути там, де є ті стейкхолдери, які відповідають стратегічним цілям бізнесу.

Комунікація як міст між бізнесом і стейкхолдерами

Навіть найкраща стратегія не працюватиме, якщо компанія не вміє комунікувати зі своїми зацікавленими сторонами.

Для кожної групи стейкхолдерів важливо розуміти:

• які в неї інтереси;
• який вплив вона має;
• що компанія може запропонувати;
• що компанія очікує отримати у відповідь;
• яким каналом найкраще комунікувати;
• яку цінність компанія може створити для цієї сторони.

Саме тут формується комунікаційна стратегія.

Її завдання — не просто розповідати про компанію. Її завдання — створювати та підтримувати зв'язки з тими, хто важливий для досягнення стратегічних цілей.

Успішний бізнес поступово формує навколо себе власну екосистему: клієнтів, партнерів, експертів, професійні спільноти, інвесторів, медіа, державні та громадські структури. І чим краще компанія розуміє цю екосистему, тим точніше вона може визначати свої наступні кроки.

Від контактів — до стратегічного кола

Стейкхолдер — це не просто запис у телефонній книзі та не просто підписник у соціальній мережі.

Це потенційний ресурс, партнер, союзник, критик, клієнт, експерт або людина, яка здатна відкрити для бізнесу нову можливість.

Тому робота зі стейкхолдерами починається із простого, але принципового кроку — побачити людей та організації навколо свого бізнесу, зрозуміти їхні інтереси та визначити характер взаємодії з кожною групою.

Наступний крок — свідомо формувати те коло, яке допомагатиме компанії рухатися вперед.

Адже стратегічний розвиток — це не лише про фінансові показники, нові продукти чи масштабування. Це також про людей, із якими компанія будує своє майбутнє.

Правильно визначені стейкхолдери допомагають побачити можливості. Правильно вибудувані комунікації — перетворити ці можливості на результат.